Реклама інтернет-магазину: основні способи та як вибрати правильний канал
Інтернет-магазин готовий. Товари додані, оплата працює, доставка налаштована. Залишається привести покупців.
На цьому етапі власник зазвичай бачить десятки варіантів: пошукова реклама, Google Shopping, SEO, Facebook та Instagram, маркетплейси, email-маркетинг, контент, блогери, відео й ремаркетинг.
Легко зробити висновок, що потрібно просто вибрати найпопулярніший спосіб і виділити на нього бюджет. Насправді універсального каналу не існує.
Те, що добре продає лічильники води, може майже не працювати для дизайнерських меблів. Стратегія нового магазину з двадцятьма товарами відрізнятиметься від реклами великого каталогу, який уже має постійних клієнтів.
Найкращий рекламний канал — не той, який зараз усі обговорюють. Це канал, що відповідає товару, сформованості попиту та етапу розвитку магазину.
Спочатку не канал, а готовність магазину
Перед запуском реклами варто відповісти на просте запитання: що станеться, коли на сайт сьогодні прийдуть сто потенційних покупців?
Чи зможуть вони швидко знайти потрібний товар, зрозуміти характеристики, побачити актуальну ціну, дізнатися про доставку, оформити замовлення з телефону й отримати підтвердження покупки?
Реклама не виправляє слабкий сайт. Вона лише швидше приводить до нього більше людей.
Перед запуском трафіку варто окремо перевірити технічну й пошукову готовність каталогу. У матеріалі про SEO-оптимізацію інтернет-магазину розглянуто структуру категорій, картки товарів, індексацію, швидкість та інші елементи, які впливають і на органічний трафік, і на результат реклами.
Мінімальна підготовка до реклами
- перевірити мобільну версію;
- пройти весь шлях від товару до підтвердження замовлення;
- перевірити оплату й доставку;
- оцінити швидкість;
- звірити ціни та залишки;
- додати контакти, гарантії й умови повернення;
- налаштувати аналітику;
- визначити основні конверсії;
- підготувати товарний фід;
- перевірити відповідність рекламних запитів посадковим сторінкам.
Якщо ми не можемо побачити, що робить відвідувач після кліку, рекламна кампанія перетворюється на оплату трафіку без зворотного зв’язку.
Чотири завдання, які вирішує реклама магазину
Перехопити попит
Search Ads, Shopping і SEO працюють, коли покупець уже шукає товар.
Сформувати інтерес
Соцмережі, відео й контент показують товар до появи точного запиту.
Повернути покупця
Ремаркетинг та email повертають тих, хто не купив одразу.
Накопичити видимість
SEO, контент і база клієнтів зменшують залежність від платного кліка.
1. Пошукова реклама Google Ads
Пошукова реклама показується людині, яка вже вводить конкретний запит: «купити лічильник води», «письмовий стіл із масиву», «офісне крісло з підголівником».
Її головна перевага — готовий намір. Але широкий запит часто об’єднує купівлю, ремонт, інструкцію, монтаж або пошук конкретної моделі. Тому потрібно переглядати пошукові терміни, додавати мінус-слова й розділяти запити за наміром.
Вибір між оплатою за клік, автоматичними стратегіями, цільовою ціною конверсії чи ROAS залежить від обсягу даних і типу кампанії. Детальніше ці підходи пояснено у статті про стратегії оплати за клік.
2. Google Shopping і товарна реклама
Shopping-реклама показує фотографію товару, назву, ціну та магазин ще до переходу на сайт. Це сильний формат для техніки, сантехніки, одягу, меблів, інструментів і товарів для дому.
Чому правильна назва товару має значення
Під час налаштування реклами лічильників ми зіткнулися з практичним нюансом: назва, зрозуміла менеджеру або виробнику, не завжди відповідає тому, як шукає покупець.
Невеликий приклад із товарного фіда
Внутрішня назва: GSD8 1/2 DN15 L110
Зрозуміліша для покупця: лічильник холодної води 1/2 дюйма GSD8
Технічна модель залишається, але спочатку покупець бачить тип товару й ключову характеристику.
На результат впливають також категорія, опис, GTIN, MPN, бренд, зображення, ціна, наявність, варіації, доставка та відповідність фіда сторінці.
Наш досвід із лічильниками ще рано подавати як завершений кейс. Але вже видно: у Shopping робота над фідом і сторінкою товару є частиною рекламної кампанії, а не підготовчим дріб’язком.
Товарна реклама — лише один зі способів залучення аудиторії. Матеріал про просування товарів в інтернеті допомагає побачити ширшу картину: пошук, Shopping, контент, маркетплейси та повторні продажі.
3. Реклама у Facebook та Instagram
У Google людина часто вже знає, що хоче знайти. У Facebook чи Instagram товар сам з’являється перед нею під час перегляду стрічки.
Для магазину польських меблів соцмережі можуть бути сильнішими за пошук у тих категоріях, де покупець не знає назви колекції чи стилю, але реагує на візуальну подачу.
Соціальні мережі не обмежуються простим просуванням дописів. У статті про рекламу в соціальних мережах детальніше розглянуто аудиторії, креативи, формати й ремаркетинг.
4. SEO-просування інтернет-магазину
SEO поступово накопичує видимість за категоріями, підкатегоріями, назвами товарів, брендами, характеристиками та інформаційними запитами.
Для великого каталогу купувати кожен клік надто дорого. Тому часто найкраще поєднання — реклама для швидкого старту та SEO для поступового зниження залежності від платного трафіку.
5. Маркетплейси
Маркетплейс уже має аудиторію, впізнаваність, внутрішній пошук і готову інфраструктуру. Він допомагає швидше перевірити попит, але створює залежність від комісій, правил і конкуренції всередині платформи.
6. Ремаркетинг
Більшість людей не купує під час першого відвідування. Ремаркетинг повертає тих, хто переглядав товар, додав до кошика або почав checkout. Але він не створює первинний трафік.
7. Email-маркетинг
Email особливо цінний для повторних продажів: покинуті кошики, повідомлення про появу товару, персональні рекомендації, сезонні добірки та нагадування про повторне замовлення.
8. Контент-маркетинг
Перед покупкою люди шукають, як вибрати товар, чим відрізняються моделі, який розмір потрібен або як встановити продукт. Корисна стаття може привести людину задовго до оформлення замовлення.
Як вибрати канал залежно від товару
| Ситуація | Найперспективніші канали |
|---|---|
| Людина вже шукає конкретний товар | Search Ads, Shopping, SEO |
| Товар легко порівнювати за ціною та характеристиками | Shopping, маркетплейси |
| Товар купують очима | Instagram, Facebook, Pinterest, відео |
| Новий або незнайомий продукт | Соцмережі, відео, контент, блогери |
| Довгий цикл вибору | Контент, ремаркетинг, email |
| Регулярні повторні покупки | Email, ремаркетинг, програма лояльності |
| Великий каталог | SEO, Shopping, динамічна реклама |
| Складний технічний товар | Search Ads, контент, консультації |
Як різні канали можуть працювати в одному продажі
Людина бачить товар у соцмережі.
Переходить на сайт і дивиться товар.
Пізніше шукає бренд або модель у Google.
Бачить Search, Shopping або ремаркетинг.
Повертається і завершує покупку.
Пошукова реклама відповідає на сформульоване бажання. Соціальна реклама іноді допомагає цьому бажанню з’явитися.
Як розподіляти бюджет
Не існує універсальної пропорції між Google, Meta та SEO. Розподіл залежить від попиту, маржинальності, середнього чека, повторних покупок, конкуренції, циклу продажу й готовності сайту.
Раціональна послідовність для невеликого бюджету
Не розпорошувати бюджет.
Налаштувати покупки та допоміжні події.
Оцінити запити, фід і аудиторії.
Виправити контент і checkout.
Додати ремаркетинг і нові канали.
Реклама приводить відвідувачів, але продаж залежить від усієї системи. Практичні способи покращення цієї системи зібрані у статті «Як збільшити продажі в інтернет-магазині?».
Типові помилки реклами інтернет-магазину
- запуск без налаштованих конверсій;
- одна кампанія на весь каталог;
- оцінка лише за ціною кліка;
- неправильні назви товарів у фіді;
- реклама слабкої або порожньої категорії;
- ігнорування мобільної версії;
- надто раннє масштабування;
- постійні зміни без часу на дані.
Як реклама, SEO та сайт працюють разом
Робота над товарними назвами може одночасно покращити каталог, Shopping, внутрішній пошук, SEO, роботу менеджера й сприйняття покупцем.
Найкращий результат дає не окремий рекламний інструмент, а узгоджена система: товарні дані, сторінка, аналітика, трафік і подальша робота з відвідувачем.
Чи можна рекламувати магазин без великого бюджету
Можна, але доведеться обмежити кількість напрямів: рекламувати найсильніші категорії, працювати з товарами достатньої маржі, уникати надто широких запитів і не розпорошуватися між усіма платформами.
Якщо магазин лише запускається, бюджет краще розподіляти між базовою конфігурацією сайту й першими каналами залучення. Саме цю логіку пояснює матеріал про недорогий інтернет-магазин.
Висновок
Основні способи реклами інтернет-магазину працюють на різних етапах вибору. Пошук перехоплює попит, Shopping показує конкретний товар, соцмережі формують інтерес, SEO накопичує видимість, маркетплейси допомагають перевірити попит, а ремаркетинг та email повертають аудиторію.
Реклама магазину починається не з вибору рекламного кабінету. Вона починається з розуміння товару, покупця та шляху між першим інтересом і замовленням.
Потрібно визначити рекламну стратегію для інтернет-магазину?
Перед запуском ми оцінюємо каталог, структуру сайту, товарні сторінки, попит, аналітику та готовність магазину до реклами.
Це дозволяє зрозуміти, який канал запускати першим, які товари рекламувати, що виправити на сайті та як поступово розширювати кампанії.
